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彩石说微商:如何快速建立信任持续成交

放大字体  缩小字体 2020-06-22 11:44:24
mmexport1557

  彩石真名李玥瑶,她是微海联合公司联合创始人,五00团队创始人。2019年带领团队销售额突破两亿。业绩相当厉害!

  你自己想象一下,比如说你要给孩子报一个游泳班早教班之类,你如果是自己陌生咨询,其实有非常多的抗拒抵触和戒备,但如果说有一个你的亲戚或者老乡或者就是有一个朋友宝妈说,我之前在他们那儿上过,他们收完费之后,对孩子比较上心。这时候你跟老板再聊,你的成交决策会加快。

  足够多的信息,影响做决定的速度

  记住一句话:信息量不够,人就非常容易做出错误决策。

  你今天要出门应该穿什么衣服穿什么鞋,你要知道今天的天气预报,需要知道今天要见什么人。

  好的销售,一定要有同理心,把对方当成自己一样去理解,他很想赚钱或者说他很想让他的孩子,他的家人健康,他有购买需求,他其实很渴望遇到一个可信的人。

  他在你身上得不到足够多的信息,他就没有办法得出一个结论,叫你这个人可信可以跟你买。

  信息传递途径

  私聊增进人的快速了解,增进人和人之间的亲密度。

  发圈可以勾起人们的好奇兴趣,同时帮你去再展示一下案例。

  社群最大的效果就是效率高,可以一对多传递信息。

  用这三个点来配合,想把信息触达,让他得到这个信息,第一,要发出这个信息,第二让他得到这个信息。

  让信息价值从30分到100分

  确认让对方看到信息,才完成了信息传递。

  一个人有需求,就像这件事情的热度已经达到了30分。而你想收他钱呢,你需要让他这个热度达到100分。这个过程就要靠培育信任和刺激需求来加强,你某一次沟通的目的可能仅仅是为了让他对你的信任加深,反复做这个动作的价值是什么,我虽然这次没有收到钱,但是这个动作让我能明天后天可以收到钱。

  培育信任的过程就是不断的去把对方决策需要用到的信息去触达给对方的过程。

  什么样的信息可以做出成交决策?

  你是谁,比你卖什么更重要

  你想卖货给对方,准备好一份自我介绍,你为什么去用上这个产品,你使用的感受,它带给你什么?这就是你的故事。

  你要做招商的话,那你更要去总结一下一份自我介绍模版:

  1、你的名字

  2、你是哪一年因为什么样的原因做微商?

  3、你之前是做什么的,你又因为一个什么样的痛点来做了微商?

  4、你为什么选择了现在这个事业?

  5、你在做的过程中,最大的感触和收获是什么?

  6、你现在结果是什么?

  7、你接下来的目标是什么?

  价值观决定团队能做多大

  我带领多少人实现了改变,我给多少家庭带去了很好的影响,这是一个价值观取向。

  很多人对微商有误会,觉得微商就是造假,刷屏。那你可以去告诉别人你一个假图你都没有做过,你的价值观是你觉得人一旦开始有了造假的这个想法,那个路是偏的。你要的是长久,想长久最重要的人与人彼此的信任,如果你造假,也教你的代理造假,那最宝贵的团队之间的信任没有了,你也不可能发展。

  所以,你的团队发展规模,就在你手里,你不仅要去讲产品好,你还在输出一些你的价值观。

  生活动态中,加深了解

  多展示你的生活动态,他就会感受到在你的头像背后,是一个什么样的人,如果你从来都不去展示,他感觉这个人不落地,好像就隔着一层纱,你跟他之间的信任度的建立也会比较慢。

  

  成功案例,为你增加影响力,案例是非常有杀伤力的。

  你说,做我们这个为什么很赚钱?一是因为好卖,二是因为追销策略保证了客户终身价值高,这样讲就是一句两句话,你如果不去给一个具体的案例,谁也不知道你说这两句话是说真的。

  所以你要给一个具体的案例,最好就是你自己客户,或者是你的代理的完整的案例。包括你说赚钱的案例,最好让你的代理去录一些视频见证。

  而且案例不要只晒一个,有一个成语叫三人成众。你给他看三个3个以上的案例,信任度就会再加强。

  记住一个关键点:视频的信任度大于图片,图片的信任度大于文字。

  输出价值讲干货,信任度迅速倍增

  人们喜欢听干货,人们不喜欢听道理。

  当你去做社群孵化的时候,你是谁简单介绍,重点说展示你的结果,接下来就要去讲干货。我认为讲干货应该占到60%的70%的比例。

  讲干货是什么意思?就是他很想听的那些东西。

  比如说别人想跟你买纯本原养调理高血压,你在你的孵化群里,从中医的角度怎么理解血压高,你如果想从中医的角度去调整血压,应该从哪些方向入手,把原理给他讲清楚。为什么血压高?为什么血流不畅?第一是你的气不够了,第二就是你血管里的垃圾比较多。

  如果说对方想跟你做代理,他说他资源很多,他不知道怎么变现,还不知道应该怎么去发体验装?怎么去跟人家跟进?包括怎么去售后去发展大客户?你就给大家好好展示,怎么去引起对方的兴趣?然后对方体验了之后,你都是怎么去跟进的,怎么去把一个单品客户变成一个多品客户,在追销过程中的一些细节。

  如果说他是一个想带团队的人,他很担心自己不会带代理。而你是一个有代理的总代,你就可以展示,你怎么给团队培训,怎么跟代理沟通,你讲一些他们的困惑点或者是他们觉得自己干不好的地方,他们很想学的地方。

  总结来说:

  第一展示你的成果。

  第二他们可以怎么实现,你去拆解,你是怎么实现这个成果。

  他觉得真的很厉害,真的学到了。他经常跟你学到东西,他是不是主动找你呢?


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