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彩石:实体店老板怎么借力盘活店面实现双份收入

放大字体  缩小字体 2020-06-05 17:45:18

  2020年实体店现在面临的几个阶段:

  1、你去年赚了几十万,觉得形势很好今天想着收入再翻倍,结果,今年疫情打乱了计划,只能先维持稳定再做打算,

  2、你的店本来已经半死不活,像个鸡肋,赔钱谈不上,赚钱也谈不上,只能糊口,还占用了全部时间,一直在考虑是开还是不开,

  3、你的店纯粹就是在赔钱,已经干不下去了,再耗下去,只会赔的更多,那到底是弃店,还是店开着同时再找项目?

  其实每个阶段实体店老板考虑的情况是不一样的,那你一定要分析清楚你当下最大的痛苦是什么?你再去考虑清楚,到底现在你的店也好,你的生意也好,你的家庭经济状况也好是处于一个生死存亡的什么阶段,然后你就知道你要去做一个什么样的选择。

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  图注:彩石团队创始人李玥瑶

  实体店选项目的核心点

  其实你回忆一下会发现,对别人的店来讲是个好项目,对你来讲未必是个好项目,好项目最重要的一个点叫匹配。匹配你的目标,你愿意付出的时间,你喜欢的生活状态,以及重要的一点就是你已经拥有的和你接下来一段时间努力一下可以拥有的东西,叫做资源匹配。

  比如说,你能不断地获得多少客户?你想去服务2000个客户,你愿意去雇十个员工,然后每个员工去服务200个客户也可以,但是一旦有员工就意味着发工资。那这里就有个风险,你现在客户跟不上来,请问你的员工你是辞了你还是给他发工资?

  所以对普通实体店老板来说,就是轻资产,我最好是房租也没有,员工也没有,就是一个手机有点电,有点儿网。

  那决定了你自己服务好100个到200个核心客户,和别人服务2000个客户利润是一样的,还需要做到一个点,叫客户终身价值。直白一点来讲,一个客户一年给你贡献的利润多,这就是客户终身价值。

  实体店的房租是什么?

  实体店其实你的每个流量是花了钱来的,假设你一个月的房租是3000,以实际能进店的精准客户300人算,那么每一个进店的人都是你花十块钱买来的,你要再做转化,算下来获客成本要更高。

  比如说一个美容美发的店,他房租花了30万,装修花了30万,总共投资了60万,然后今年店里就成交了100个客户,那每个客户要给你贡献6000块钱的利润才能回本对吧?

  再比如,一个日常消费类的小吃店,几乎每天都要吃,他虽然说一碗可能是10块20块,但是他可能一年来吃的营业额30万,这个店的投入同样是60万,那他今年一年就转化了5000个客户,一个客户给他贡献120块钱的利润,就不赔本了,如果平均一个客户贡献的利润多于120,这就是老板赚的。

  我们为什么要反复算这笔账?一个客户究竟给你贡献多少利润?

  记住这个点叫用户思维,什么意思呢?

  用户思维和产品思维的区别

  一个人要赢得信任是需要很长时间的,你可以回想一下你去买东西的时候,在你第一次跟她买东西之前,你会看这个人跟你聊天过程中靠不靠谱,就像两个人刚刚相处的时候,其实从认识到第一次亲密接触,这个中间是需要很长的一段时间的,当你们彼此相信,然后就愿意去相处了,对微商和他的客户之间其实是一样的,首单成交是最慢的,因为首单成交意味着他对你有一个基础信任了,你们的信任做到大约七八十分了,很多微商和实体店老板,做到这一步就结束了。

  花了好大的力气,让客户在我的店里烫了一个头,或者是办了一个套餐,然后你知道他们下一步干嘛吗?他们下一步又去寻找新客户了。实际上,你再去成交老客户第二单的难度是去开发一个新客户的难度的1/7。

  以产品思维考虑,你所有思考的出发点都是从产品开始,想的就是我有一个什么东西,我要把它卖给谁,我要卖给几个人,这叫产品思维。

  而用户思维所有的出发点是什么?是从用户开始的,有十个人是信任我的,这十个人他们除了他的孩子需要买纸尿裤以外,他还有什么需求呢?他还有什么渴望,他人生还有什么样的梦想?

  他有100个希望, 100个需求,你满足他一个需求,那只是他1%的需求,既然已经赢得了他99%的信任,你只卖给他1%的需求,这就是浪费,非常可惜。

  实体店如何选品?

  从资源匹配的角度来说,你肯定要选轻资产项目,不再增加房租装修和人员的成本,就能够利用现有资源去增加收入,嫁接一个好的微商品牌是非常可行的。

  从用户思维的角度来说,那么你必须能够满足你的客户一个人的多种需求,让每一个客户的终身价值最大化,那么你选的项目肯定不能是单品,而是优秀的产品矩阵,是客户真正需要的产品。

  从投入成本来说,那么你选择的产品矩阵,肯定不能反复给你设置门槛,而是可以同时享受整个产品矩阵的进货成本。

  实体店嫁接,我们有很多成功案例,尤其是在疫情期间,很多实体店因为选对了项目,不仅没有减少收入,收入还增加了。


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